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银行保险营销的产品策略

2018年12月15日  武汉保险诉讼律师   http://www.whbxssls.com/

  银行保险的产生及发展,是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之,银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道,为共同的客户群体,提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应,因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展,但总体而言,国内银行保险发展仍不成熟,在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

  一、我国银保产品存在的主要问题

  1、品种单一,结构失衡

  我国的银行保险基本以寿险产品为主,健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中,98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来,人民银行连续七次下调存贷款利率,使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品,分红寿险便是其中的一种。另外,国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

  银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先,严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。其次,由于片面强调收益率,固定收益型银保产品的保障功能被弱化,而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系,降低了银行保险的协同效应。

  2、缺乏创新,产品低端化

  如上文所述,我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家,银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品,如贷款抵押保险、信用卡保险等,以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

  而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的代理协议模式和多对多模式阶段。这种模式不利于产品创新:银行由于缺少与保险公司的共同激励机制,而缺乏产品创新的动力:保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源,因而很少把精力放在产品开发上面。所以,国内银行保险产品低端化,主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。


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