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营销员改革难题待解:双重合约or建立新型营销体系、

2018年7月25日  武汉保险诉讼律师   http://www.whbxssls.com/
  近日,保监会网站发布通知宣布废止21项规范性文件,其中包括2008年发布的《关于进一步规范代理制保险营销员管理有关问题的通知》。分析认为,这将为保险营销员转为员工制扫清障碍,进而推进营销员管理体制改革。

  而就在此前,保监会刚刚公布了建信人寿筹划的“营销员双重合约模式”的主要内容,这标志着营销员管理体制改革在保险公司取得实质进展。这种模式的效果仍有待时间检验,毕竟目前营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题,非短时间内可以解决。

  但究竟要经历怎样的变革过程,业内各方还在共同探讨。近日,《证券日报》保险周刊记者对此问题进行了走访,过程中了解到业内的两个群体╠保险公司、专业中介的不同观点,他们也对这一变革的实现过程做出了各自的预期。

  淘汰兼引进?

  改善民生,为员工提供五险一金等基本的社会保障无疑是社会发展的趋势,而保监会正引导保险行业对300多万营销员的管理体制进行改革。但改革会触动既得利益者的利益,同时又可能引发新的行业问题,因而在业内仍有不小阻力。

  新华保险湖北分公司总经理助理邱冰对《证券日报》保险周刊记者表示,他认为,传统保险公司可以同时进行两种改革方式,才能最终改善营销员队伍素质不高、待遇不高的问题。

  这两种方式一是按照目前体制,对现有的营销员通过“大浪淘沙”式的选择,最终留下那些真正素质高的营销员精英;二是,保险公司还可以开辟新的营销渠道,这些新渠道可以尝试通过提供五险一金及底薪等保障招聘高素质的人员,因为新渠道的营销群体人数不多,因而这部分成本投入有限,公司可以承受。

  “根据行业的现状,营销员管理体制改革会是比较漫长的过程,3-5年实现改善的目标从当前看来仍会比较难。”邱冰对记者称。他同时强调,保险公司的改革步调不能过激,尤其是第一种淘汰方式,如果淘汰过猛,容易对行业甚至社会带来不稳定因素。

  而对于行业内存在的高薪招聘高素质新人的“经理人计划”等尝试,邱冰并不看好。“新人的特点是有学历但年轻、眼高手低还不稳定;经过一段时间后,这些新人要么就被挖角,要么就干脆出离保险业,保险公司对其的前期高投入培养成本不一定有回报和实现预期的效果。”

  新型营销体系可承接原体系

  而一位不愿具名的保险中介机构人士则认为,改革将会靠另一种路径实现,即新型营销体系承接原有体系。在这一过程中,中介市场的发展尤其重要。

  他认为,营销员体制改革与产销分离不可分割,300多万的营销队伍仍然存在,就说明这个营销制度还有一定的生命力,要真正完成制度改革还需要“天时、地利、人和”合力作用产生的强大力量。目前来看,这些条件都还不成熟。

  这位人士指出,“天时”即社会对保险的认可,及监管层面政策等行业宏观环境的“大气候”。尽管保监会对于营销员管理体制改革已经下发了两个文件,但根据目前国内的情况看,政策的作用仅限于引导趋势,具体能实现的调节作用则有限。另外,关于营销员管理体制改革的问题还涉及到保监会与社保、税务部门之间做出协调,而这些政策都还未出台。

  “地利”则是指国内市场要具备一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接原有的体制,主要涉及保险公司和专业中介机构。保监会有关负责人曾表示,改革需要调动保险公司、市场的积极性,发挥市场主体、行业组织的创造性,在实践中逐步探索创新。而目前看,作为改革主体的保险公司多数改革动力不足,因为看不到改革的必要动力和利益。同时在改革发展的平台上,保险中介要能有承接现有的营销队伍的实力,目前看保险中介市场受到发展规模和资本的限制,还不具备条件。

  “人和”则包括社会大众和营销员两类群体的意识,一方面大众有对营销员改革的需求,而营销员自身则要发出集体呼声。目前的现状是,社会民众的保险意识相对薄弱,多数人还在考虑要不要买保险的问题,而不是从什么渠道购买的问题,他们更不会注重营销员改革的问题。而营销员中尽管已有不少改革呼声,但仍有相当部分的营销员没有改革意识或阻碍改革。

  根据上述人士的观点,改革仅靠任何一方都难以实现,随着上到政策、中到公司、下到个人的逐步改变,一切条件具备时,自然会发生。他强调,“过程中,中介市场的发展至关重要,这样一方面可以改革现有的营销体系,同时也能提升民众对于保险的甄选意识,营销员的地位将随之提升。”

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